セールスマーケティングとは？　アペルザが取り組む分野

「CDPのデータをDMPと突合してDSP経由のRTBを最適化しつつ、PPCのCPAを抑えるためにLPにてLPOとEFOを回してUI/UXを改善し、CTAのCTRとCVRをブーストすると、結果的にROASが改善してROIが最大化されます。」

もしこんなことを言う人がいたら、華麗に流して問題ありません！　相手の理解度への配慮がなく、伝えようという意識はないと思いますので……

しかし、私にはぜひ覚えていただきたい言葉があります。このメディアは「セールスマーケティング専門メディア」を高々と掲げていますが、「セールスマーケティング」にひっかかりを感じた方もいるのではないでしょうか。今回は「セールスマーケティング」の意味するところを、しっかり丁寧に紐解いていきます。

かつて同じ概念だったマーケティングとセールス

「マーケティング」とは従来、商品販売のための仕組みづくりの全体を指す言葉であり、営業担当者の販売活動である「セールス」はその一部に包括されたものでした。しかし、テレビなどマスメディアの影響力の拡大、インターネットの普及を経て、マーケティングが不特定多数への空中戦、対してセールスが電話や対面で売り歩く地上戦という概念に切り分けられることになります。

この職務の切り分けは自然な流れでもあり、とくにマーケティングは一般消費者向けに、セールスは高額商材や企業間取引において活躍するものとして、活動領域にもゆるやかな分断が進みました。

マーケティングとセールスの再融合

ここからは、企業間取引、B2B領域に焦点を当てていきます。いちど離れたマーケティングとセールスが、必然ともいえるように融合へと進むことになります。その最大の理由は、顧客との「情報の非対称性」が解消されたことでした。

かつてセールスには、顧客が知らない商品知識や業界情報を提供する、歩くカタログとしての圧倒的な武器がありました。そのため、どのような相槌をしてどのような表情で接するかといった、対人テクニックに傾注されがちでした。

しかし今や顧客は営業担当者に会う前に、インターネット上の膨大な情報量をもとにして、商品理解や競合比較などを済ませています。顧客側が情報武装している状態において、これまでどおりの営業手法は通用しません。疲弊するセールスの新たな武器となるのが、マーケティングだったのです。

セールスマーケティングの正体

テクノロジーが発展した現代におけるマーケティングは、顧客とともに価値を創造し、豊かで持続可能な社会を実現する幅広い活動であるといえます。ただ商品を販売するだけでなく、顧客の潜在的で複雑化した課題を理解し、ともに新たな価値を生み出すための幅広い活動へと進化しています。

このマーケティングの思考を用いて、インターネットを介した行動履歴など顧客のデータを活用し、顧客を理解し、科学的かつ適切なタイミングで適切なアプローチをとる手法がセールスにも求められるようになりました。これこそが「セールスマーケティング」であり、従来の営業現場をDXするということなのです。

マーケティング活動としての「セールスマーケティング」

ピーター・ドラッカー氏がかつて、マーケティングの理想はセールスを不要とすることである、と述べていました。しかし企業間取引においては、まだその究極地点には到達していません。むしろセールスの力を最大限引き出すことがマーケティングの価値とすることができ、その活動こそが「セールスマーケティング」なのだと思います。

セールスマーケティングは、決して突如現れた新たな魔法ではありません。変化した顧客や社会に対して企業がとる「生存戦略」でもあり、企業活動を見直す「原点回帰」でもあり、「営業DX」の核心ともいえる概念なのです。

私たちアペルザが取り組む分野

ものづくり産業のセールスマーケティングを進化させることこそが、アペルザの事業領域であり、この「アペルザローグ」では、セールスマーケティングに関連するさまざまな情報をお届けしていきます。

本記事冒頭の呪文のように、この領域は欧米由来の借用語であふれています。今回は基本となる「セールスマーケティング」のご説明でしたが、新しい言葉をなんとなく使うのではなく、意味を理解してお伝えしていきたいと思います！