見積の○割は注文につながっていない！

ものづくり産業における受注対応の業務を明らかにした独自アンケート「受注業務実態調査」。セールスにも有用なデータになり得る見積・注文の対応について、その手段や業務量、ミスやストレスの傾向などについて、アペルザのサービス会員に調査した結果をまとめています。

今回は調査結果のなかから、受注対応におけるミスや業務負荷が、売上や機会損失にどう影響を及ぼしているのかを探ってみたいと思います。

失注に至ったのは氷山の一角か

過去1年以内に、受注対応のミスが原因で失注や見送りとなったことがあるか尋ねたところ、「ミスによる失注があった」と明確に回答した割合は6.2％でした。数字だけを見ると少なく感じるかもしれませんが、事務作業のミスにより売上の6％が消失していると考えると、なんとも悔やまれる実態です。

また、「ミスはあったが失注には至っていない（26.4％）」という、現場の努力や信頼貯金でなんとかカバーした「ヒヤリハット層」が多く存在しています。これらはいつ失注になってもおかしくありません。

さらに注目したいのは、16.1％が自社のミスや失注状況を「把握していない」と回答している点です。アナログな管理下では、気づかないうちにミスによる機会損失が発生しているリスクがありそうです。

4社に1社は「見積の3割以上」が注文につながらない

過去1年以内に「有効期限内に注文が入らなかった見積」があるかどうかについても調査しました。その結果、過半数の企業が「注文につながらなかった見積がある」と回答しており、全体の4分の1超（27.5％）は、その割合が「3割以上」にも上ることが判明しました。

ここでも「把握していない」という回答が約4分の1（25.4％）を占めており、日々の受注処理に追われるあまり、提出した見積の期日管理やフォローアップまで手が回らず、結果として案件が自然消滅してしまっている実態がうかがえます。

売上を減らさないためにもミスを減らす

受注業務に潜む非効率が、単に現場の負担を積み上げているだけでなく、対応ミスやフォローの漏れ・遅れによる「売上の取りこぼし」という致命的な結果に直結していることが見えてきています。いかにミスが生まれにくい業務フローを構築するかということは、いかに売上を減らすポイントを減らしていくかを考えることと同義であると言えそうです。

ミスに関する調査だけでなく、受注手段、現場の業務実態や課題意識など「受注実態調査」のレポーティング資料を公開中です。自社の受注業務の実態と業界の傾向を比較して把握するなど、参考資料としてぜひご活用ください！