【120人に聞いた】買い手に選ばれる商社・選ばれない商社

（本コンテンツは2026年6月2日に実施した「アペルザ実態調査報告セミナー」の内容を記事に起こしたものです）

下宮： みなさんこんにちは、アペルザの下宮と申します。 本日は「アペルザ実態調査報告セミナー」にお集まりくださいまして、ありがとうございます。 

弊社、株式会社アペルザでは「ものづくり産業を世界につなぐ」を理念に掲げ、いわゆる「生産財」と呼ばれる、工場や生産、研究開発の現場で必要とされる様々な製品や技術の流通、取引をご支援すること。そして、それを製造・販売されるメーカーや専門商社のセールスマーケティングをご支援することをおこなっている会社です。

本日は弊社で実施をした実態調査の結果にもとづいて、「製造業の買い手120人に聞いた『発注先に選ばれる商社、選ばれない商社』」というテーマでお話を進めていきたいと思います。 ここからはアペルザマーケティングチームの坂田もスタジオに入りまして、こちらの調査結果について解説していきたいと思います。 それでは坂田さん、よろしくお願いします。

坂田： はい、よろしくお願いします。 今回の調査は、ものづくり産業における発注と受注の決め手に関する意識を明らかにするべく、まとめたものになっています。具体的には、仕入先の選定や見積もり・発注、得意先とのやりとりにおける価値観や評価基準について、売り手・買い手双方の現状を定量的に把握することを目的として調査を実施いたしました。調査期間としては約3週間、回答数は256名の方に回答いただいたものになっております。

（ウェビナーでは速報版としてご紹介しているため、精査のうえ集計し、公開している「レポーティング資料」の内容と一部異なる場合があります）

買い手と売り手双方に向けた受注の「決め手」に関するアンケート

下宮： 今回ポイントとしては、売り手の方と買い手の方、双方の話を聞いていますので考え方のギャップも見えてくる、というところがポイントになるかと思います。 ではさっそく、1つ目の設問から見ていきたいと思います。まずは買い手の目線というところからですね。

坂田：はい。 まず買い手の目線の質問です。「複数社で条件が同じ場合、発注先を選定する『決め手』として重視するものは何ですか？」という質問に対しての回答がこちらになっています。対象とする7つの項目に対して「とても重視する」「重視する」「どちらでもない」「重視しない」の4つの選択肢で回答いただいています。

割合として「とても重視する」と「重視する」を合計した値が多かったものが、上2つです。「専門的な質問への回答スピードと正確さ」「見積依頼・納期回答のスピード」が、それぞれ93％と92％という結果になっておりました。 一方で、「とても重視する」のみに絞った場合ですと、いちばん上の「専門的な質問への回答スピードと正確さ」が多いのは同じなのですが、注目したいのは3つ目のところ、「課題に対する的確な提案力」がさらに上回る結果になっています。率でいうと43％の回答を得ております。

下宮： ありがとうございます。 したがって買い手の、どこに発注しようか検討されている企業さまからすると、やはりこれは、前回のセミナーのなかでもちょっと出てきましたけれど、「回答スピード」のところですね。やはりみなさん非常に重視されているところであり、さらにそこに加えて、この「的確な提案力」まで伴ってくると「（発注先は）そこにしよう」という意向が非常に高まってくるのではないか、という示唆が得られる結果となっているかと思います。 ……

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