選ばれる理由を明らかに　「発注・受注の決め手に関する意識調査」

「これまでの長い取引もあるから、また継続して受注できるだろう」

「メイン担当として頻繁にお会いして関係性も築いているから、受注確度は高い」

なんとなくの経験則はあるものの、買い手がどのように発注先を選んでいるのか、実際のところはよくわかっていない売り手の方も多いのではないでしょうか。業務改善に取り組むべきテーマも多々あるなかで、買い手のニーズを的確に捉えて受注効率を向上させることは、売上にも直結する重要な取り組みとなります。

なぜ選ばれているのかを突き止める

買い手に選ばれる売り手の特徴、もしそれが「対応の柔軟性」であれば、固定化したカタログ仕様だけでなく、例外的な個別対応も検討するべきかもしれません。仮に「過去の実績」が最も重視されるのであれば、新規顧客の拡大よりも、既存顧客の範囲で売上拡大を目指すべきでしょう。

このように選ばれる理由がわかれば、まずはそのポイントを考慮して業務改善するべきだといえます。

「発注・受注の決め手に関する意識調査」を実施

今回アペルザでは、製造業や専門商社における、発注の決め手、受注の決め手について、買い手と売り手の双方からのアンケート調査を実施しました。

本調査は、仕入先の選定や見積・発注、得意先とのやりとりにおける価値観や評価基準について、定量的に把握することを目的としています。発注先を選ぶ理由だけでなく、売り手側が「なぜ選ばれていると思うか」まで調査し、比較しました。

アペルザ会員を対象としたアンケート

本調査は、2026年4月から5月にかけて、「アペルザカタログ」や「アペルザTV」などの弊社サービスをご利用いただいている、アペルザ会員のみなさまを対象として募集しました。そのうえで製造業と専門商社に従事する199名の方に、アンケート回答方式のインターネット調査を実施し、結果を集計、分析したものです。

ものづくり産業に携わる方の「今」を切り取るものとして、有効なデータを取得することができました。

本調査から得られる示唆

今回の調査からは、以下のような発注先選定のリアルが明らかとなりました。

発注先選定の理由：対応スピード、提案力、柔軟性、過去実績、均一な品質などの項目のうち、最も「決め手」として重視するものはどれか

仕入先変更の理由：対応の遅さ、不正確さ、提案力の低さ、実績の少なさなどの項目のうち、仕入先を変更するときの理由に該当するものはどれか

売り手が想定する受注の理由：対応スピード、提案力、柔軟性など、買い手への質問項目と同じく、最も「決め手」と重視されていると思うものはどれか

売り手として対応改善へのボトルネックになるもの：リソース不足、ノウハウ不足など、課題を認識しながらもボトルネックになっていると思うものはどれか

先行して開催した速報版報告ウェビナー（2026年6月2日開催）では、調査結果を抜粋していち早くご紹介し、買い手から選ばれる理由についてアペルザなりの解説を加えています。

また、公開するレポーティング資料をご覧いただくことで、本調査の客観的データと、自社の業務実態を比較して把握することにつながります。業務改善に向けて、今後ご自身や社内で検討する際の参考資料として、ぜひご活用ください。

最後に、今回ご回答いただいたみなさまのおかげで、世界でここにしかない貴重な調査結果を得ることができました。ご協力いただき、ありがとうございました！