○○は顧客から選ばれない要因になる

今回、アペルザのサービス会員向けに、ものづくり産業における買い手と売り手の双方から聞き取った独自アンケート「発注・受注の決め手に関する意識調査」を実施しました。調査結果のなかから、買い手がこっそり仕入先を変更する、その要因を明らかにします。

黙って仕入先を変更する「サイレント乗り換え」は珍しくない

買い手の約6割が「サイレント乗り換え」をした経験があるようです。既存の仕入先に対して事前の説明や告知をすることなく、別の仕入先に発注をかけたことがある、ということです。既存の売り手サイドから見れば、アプローチのタイミングを逸して提案の場も設けられず、気がついたときには別の仕入先に決まっているという「静かな失注」です。乗り換えの内情を義理堅く共有してくれる場合もあると思いますが、常にそうとはかぎらないことを覚悟しておく必要がありそうです。

対応の遅さは乗り換えに直結する

サイレントかどうかにかかわらず、別の仕入先に発注する場合の理由について調査しました。その結果、「見積依頼・納期回答が遅い」「専門的な質問への回答が遅いか、不正確」であることが乗り換えの要因にもつながることがわかりました。発注先を選ぶ理由になると同時に、いかにレスポンスの速さが重要視されているかが浮き彫りとなったのです。ただ納期が遅いということではなく、対応が遅いことはつまり組織の不備ともみなされてしまうのかもしれません。

遅さは買い手のストレスになり得る

見積依頼や質問のレスポンスの遅さは、買い手側として何か処理を進めようとしているときの阻害要因となる可能性があり、未処理状態が長引くことはストレスを与えてしまいます。買い手は「あの依頼どうなった？」などと社内でプレッシャーを受けることもあるでしょう。回答を待っている買い手の心情を考えれば、対応遅れが恒常化しているような売り手がしだいに選ばれなくなってしまうのも必然といえるかもしれません。

また、昨今の情報授受の速度を考慮すれば、「聞かないとわからない」ことがすでにストレスになっている可能性があります。ネットショップなどでは価格やスペックも公開されているのがあたりまえだからです。レスポンスの速いサービスが普及したからこそ、遅いことがこれまで以上に目立ってしまいます。

やはり「スピード」に目を向ける

このアンケートから、スピードが買い手に選ばれる理由にも、選ばれない理由にもなるということが鮮明となりました。これは世の中のスピードが速くなっているからこそ、これまでと同じスピードでは置いていかれてしまう、ということを示唆しています。

今回の「発注・受注の決め手に関する意識調査」では、買い手だけでなく売り手側にも同じアンケート調査をしています。公開中のレポーティング資料を参考資料としてぜひご活用ください！

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